در درس رنگ مو امروز می خواهم در مورد فروش رنگ مو صحبت کنم، بله می دانم شما آرایشگر هستید و فروشنده یا فروشگاه رنگ مو نیستید اما اشتباه نکنید، وقتی با مشتری در مورد خدمات رنگ موی جدید صحبت می کنید. در “وضعیت فروش” قرار دارید و فرقی با فروشگاه رنگ مو ندارید مانند هر موقعیت فروش، باید بر اساس مزایا بفروشید، نه ویژگی ها. به عنوان مثال، اگر شما یک جفت کفش می‌فروشید، ویژگی‌هاى کفش عبارتند از:
- رنگ سیاه
- مقدار پاشنه – زیاد نیست
- جنس کفی – لاستیک
این چیزی است که مشترى می تواند ببیند. اما فواید و بنیفیت مزایایی هستند که او در نتیجه خرید کفش جدید از آنها برخوردار خواهد شد.
حالا بیایید همین مفهوم را با رنگ مو مرتبط کنیم.
مثال: فروش یک سرویس رنگ مو Demi-Color
ما می دانیم که ویژگی های Demi-Color عبارتند از:
- آمونیاک کم یا بدون آمونیاک
- Built-in Conditioning Agents و بافرها
- مولکول های رنگ از پیش اکسید شده
- مولکول های رنگ غیر اکسید شده
اما هنگامی که با مشتری در مورد Demi Color صحبت می کنید، ممکن است به این ویژگی ها اشاره کنید، اما، سپس باید از مزایایى که رنگ براى او دارد هم صحبت کنید:
بیایید به یک مثال نگاه کنیم:
ویژگی: “آنچه ما می دانیم”
مزیت: “آنچه ما به مشتری منتقل می کنیم”
همچنین، همیشه خودتان به این سوال پاسخ دهید:
“چه کاری برای او انجام خواهد داد”؟
تمام هدف کسی که موهایش را رنگ می کند این است که او را بهتر جلوه دهد (جوان تر، سالم تر، شیک تر و غیره).
بنابراین قبل از شروع فرآیند رنگ، این سوال را از خود بپرسید:
“این رنگ برای او چه خواهد کرد؟”
و سپس از پاسخ خود برای کمک به فروش (رنگ مو ) خدمات به مشتری استفاده کنید.
حالا من به شما بگویم که در موارد بسیار نادری نتوانستم به این سوال در ذهنم پاسخ دهم و در واقع مشتری را از رنگ کردن موهایش دور کردم.
همانطور که گفتم، این موارد بسیار نادر بود، اما این اتفاق افتاده است، بنابراین می‌خواستم این را با شما به اشتراک بگذارم.
مثالی از فروش رنگ مو
من یک مشتری دارم که موهای سفید زیبایی دارد. خاکستری یا نقره ای نیست بلکه سفید است. او همچنین چهره ای بسیار جذاب و مدل موی شگفت انگیزی دارد، بنابراین همه چیز برای او عالی به نظر می رسد. وقتی از من در مورد رنگ کردن موهایش پرسید، من به سادگی نتوانستم به سوال بالا برای خودم یا او پاسخ دهم. (این رنگ چه کاری برای او انجام خواهد داد؟)
زیرا ظاهر کلی او برای یک زن ۵۰ ساله عالی بود.
اما بخش واقعا جالب اینجاست، این مشتری آنقدر تحت تأثیر صداقت من قرار گرفت که در طول سال ها مشتری های زیادی برای من فرستاده است و همه آنها مشتری های رنگ مو من هستند.!
Originally posted on ۱۴۰۰-۱۲-۲۹ @ ۱۱:۰۹ ق٫ظ
